¿Cuándo fue la última vez que compró algo sin consultar una reseña? Si es como la mayoría de las personas, las compras simples pueden desencadenar un proyecto de investigación digno de una disertación académica. Y para cosas más importantes, como las vacaciones anuales, los marcadores en línea y las largas discusiones son solo la punta del iceberg. Para los eventos de la vida – ya sean personales o corporativos… ni hablar.
¿Por qué lo hacemos? Bueno, en primer lugar, tenemos más opciones que nunca. Contar con mayor variedad es excelente, pero también puede hacer que las decisiones sean más difíciles y requieran más tiempo. Para asegurarnos de tomar la decisión correcta, buscamos respuestas e inspiración en quienes han utilizado el producto o se han alojado en el establecimiento antes que nosotros.
En la cultura empresarial actual, es más posible que nunca “probar antes de comprar.” A los consumidores les encanta esto, y los equipos de marketing y ventas querrán adoptar esta mentalidad y ofrecer el servicio al cliente adecuado si desean captar a sus clientes en el momento de la decisión de compra.
Si bien nada de esto es nuevo, la forma en que lo hacemos sí lo es. En el pasado, simplemente leíamos reseñas. Hoy en día, recurrimos cada vez más a videos y contenido visual (como fotografía 360˚ y realidad virtual), aprovechando la riqueza del formato para vivir vicariamente a través de otras personas y experimentar un producto antes de comprarlo.
Para comprender mejor esta mentalidad de “probar antes de comprar” y lo que este nuevo proceso de toma de decisiones del consumidor significa para las empresas, los investigadores de Google analizaron sus datos de YouTube y los comparten generosamente con nosotros.
El video está cambiando la forma en que la gente compra
En otro tiempo, los compradores dependían únicamente de los anuncios, los críticos profesionales y el boca a boca para evaluar un producto. El comportamiento de compra actual es mucho más complejo, y el video desempeña un papel cada vez más importante. Por ejemplo, en el último año, el 40% de los usuarios de YouTube recurrió a la plataforma para obtener más información sobre un producto antes de comprarlo.1
Fuente: Google/Ipsos Connect, mayo de 2017. Un total de 4,917 encuestados estadounidenses de entre 18 y 54 años completaron una encuesta independiente del dispositivo. El estudio se realizó entre el 27 de abril y el 5 de mayo de 2017.
Las personas se sienten atraídas por la riqueza del video para experimentar un producto de maneras que las palabras no pueden transmitir. Si sumara el tiempo que las personas han pasado viendo videos de “First Ride” de automóviles en YouTube, equivaldría a conducir de Nueva York a San Francisco más de 45,000 veces.2 Las personas no solo hacen pruebas de manejo virtuales: también usan el video para acompañar virtualmente visitas a tiendas, recorrer destinos turísticos, vivir visitas in situ a establecimientos y mucho más.
En YouTube, el tiempo de visualización de los videos “Shop with me” — donde los espectadores acompañan a los creadores de contenido mientras compran — ha aumentado un 1,000% en los últimos dos años.3 Con este formato, los espectadores pueden vivir la experiencia de compra a través de alguien en quien confían y, en el proceso, evaluar si un producto es adecuado para ellos.
Fuente: YouTube Internal Data, EE. UU., noviembre de 2017.
La gente quiere escuchar lo bueno y lo malo
Para tener una visión completa de un producto, las personas buscan activamente reseñas francas. Como nos dijo un usuario de YouTube: “Quiero escuchar lo bueno y lo malo. También me gusta ver cómo funcionan los productos en condiciones no óptimas.”
Esto muestra un cambio importante en el ciclo de compra – utilizamos contenido inmersivo (como el 360˚) para ver detrás del velo. Para ver la imagen completa, y hay una autenticidad que se transmite mediante este medio que genera cada vez más confianza.
Sin duda, las personas aún buscan información en las marcas. Pero eso es solo una pequeña parte de su proceso de consideración. Saben que las marcas solo contarán parte de la historia, pero quieren tener una visión completa antes de gastar su dinero. Como le dijo un espectador a los investigadores de Google: “Cuando no es un actor en un comercial, te da una sensación de seguridad con tu compra.”
Qué significa esto para las empresas y las marcas
Dado que muchos usuarios no podrán tocar ni ver físicamente un establecimiento o producto antes de reservarlo o comprarlo, las empresas y las marcas deben encontrar formas creativas de ayudar a las personas a “experimentarlo” en línea. Piense en maneras de dar vida a su producto en el entorno digital para que se destaque, como el uso de realidad virtual o realidad aumentada.
Existe toda una comunidad de creadores que prueban y evalúan estrategias de marketing, incluida la suya, apostamos. Le invitamos a explorar el marketing inmersivo incorporando potentes videos y fotografía 360˚ en su TrueTour, ¡y a utilizar esta poderosa herramienta en sus esfuerzos de ventas y marketing! Disfrute el proceso y consúltenos para obtener asistencia e inspiración.
Fuentes
1 Google/Ipsos Connect, mayo de 2017. Un total de 4,917 encuestados estadounidenses de entre 18 y 54 años completaron una encuesta independiente del dispositivo. El estudio se realizó entre el 27 de abril y el 5 de mayo de 2017.
2,3 YouTube Internal Data, EE. UU., noviembre de 2017.